Masz świetny towar lub oferujesz rewelacyjną usługę, ale ciągle narzekasz na brak klientów? Może źle się reklamujesz? Może źle przedstawiasz swoją ofertę? Może odstraszasz potencjalnych klientów? A może po prostu nie wiesz, jak i gdzie „uderzać” do nowych klientów? W naszym artykule spróbujemy Ci wyjaśnić, gdzie leży błąd i jak go naprawić.
Klient musi się o Tobie dowiedzieć
Bez względu na to, czy tym klientem jest osoba indywidualna – jakiś pan Smith czy pani Wilson, czy też firma z sektora prywatnego czy publicznego, klient musi dowiedzieć się, że istnieje taka firma jak Twoja, która oferuje to czy owo.
Pewnie myślisz teraz, że chcemy Ci wmówić, że trzeba wykupić kosztowną reklamę w telewizji czy w prasie. I tu się mylisz. Reklama to jeden ze sposobów, ale niestety najdroższy i skuteczny zwykle tylko przez czas trwania kampanii. Jeśli już planujesz wykupienie kampanii reklamowej, to dobrze przemyśl, gdzie Twoja reklama powinna się ukazywać. Jeśli oferujesz produkty dla niemowląt i małych dzieci, nie będziesz przecież wykupował powierzchni reklamowej w tygodniku dla seniorów, choćby oferował bardzo atrakcyjne ceny. Byłyby to pieniądze wyrzucone w błoto. Jeśli oferujesz usługę regionalnie (np. warsztat samochodowy), bez sensu byłoby ogłaszanie się w mediach ogólnokrajowych. Zawsze dobrze przemyśl, kim jest Twój klient docelowy i jaką prasę czy portale internetowe czyta lub jakich stacji radiowych słucha. Telewizja, póki co, jest raczej poza Twoim zasięgiem, nawet lokalna.
Jeśli przygotowałeś ulotki i chcesz, żeby je rozniesiono po okolicy, zawsze lepiej sprawdź, czy warto. Nie ma najmniejszego sensu przecież oferować usług ogrodniczych w wieżowcu w mieszkaniami councilowymi lub w dzielnicy biurowej. Jeśli zamawiasz rozniesienie ulotek przez brytyjską pocztę – Royal Mail, dokładnie sprawdź postcody i zamów rozniesienie ulotek tylko do tych dzielnic, gdzie możesz liczyć na klienta. Zaoszczędzisz pieniądze i unikniesz rozczarowań.
Oczywiście w obecnym świecie biznesu konieczne jest posiadanie strony internetowej. Jeśli jednak chcesz zdobyć klienta brytyjskiego, strona musi być po angielsku.
Najskuteczniejszą formą reklamy, a przy tym bezpłatną jest poczta pantoflowa – word of mouth. Zadowolony klient powie o Tobie trzem znajomym. Uważaj jednak, bo niezadowolony powie aż dziesięciu znajomym. Dbaj więc o to, żeby Twoi klienci byli zawsze zadowoleni z Twoich usług czy towarów.
Poznajmy się
Dużo trudniejsze jest pozyskanie klienta biznesowego – firmy z sektora prywatnego. Sama reklama i ulotki zwykle nie wystarczą. Owszem, może się zdarzyć, że podziałają, ale zwykle chodzi o więcej, o nawiązanie kontaktu, rozmowę, negocjacje. Firmy z sektora prywatnego rzadko kiedy zaczynają współpracę z firmą, którą znają tylko z ulotek lub/i reklam. Ważny jest kontakt osobisty, a bardzo często – polecenie, rekomendacja innego biznesmena.
Specjalistyczne fora biznesowe pełne są zapytań typu „Czy możecie polecić mi dobrego księgowego/grafika komputerowego/doradcę finansowego...” Również w kontaktach bezpośrednich biznesmeni prędzej zasięgną języka znajomych biznesmenów, niż wezmą pierwszą z brzegu firmę wygooglaną w internecie.
Ważne jest, żeby dawać się poznawać, czy to biorąc udział w dyskusjach na forach biznesowych, czy też uczestnicząc w różnych spotkaniach networkowych, konferencjach, kursach itp. Złapane podczas takich spotkań kontakty z pewnością zaowocują w przyszłości, czasem już po tygodniu, czasem po miesiącach, a czasem nawet po roku. Nie jest to jednak nigdy czas zmarnowany. Ważne jest, żeby na takich spotkaniach przedstawiać się, mówić o tym, czym firma się zajmuje i wymieniać się wizytówkami. Tak, wymieniać się, a nie wciskać każdemu kto popadnie.
Oferta ofercie nierówna
Tak jak w sklepie każdy towar ma swoją metkę z ceną, tak również w biznesie musisz dostarczyć klientowi wszystkich potrzebnych informacji, ale w odpowiedniej formie i stylu.
Wielu początkujących polskich biznesmenów marnuje okazje na dobry „deal” z brytyjską firmą, działając niezgodnie z obowiązującymi zasadami. Nie możesz wejść do firmy jak domokrążca czy akwizytor i proponować z miejsca swoich usług czy towarów lub domagać się spotkania z dyrektorem lub managerem. Musisz wcześniej „odrobić pracę domową”, sprawdzić, kto w firmie zajmuje się na przykład zakupami towarów lub podejmuje decyzję w sprawie wynajęcia firmy sprzątającej itp., i do takiej osoby napisać e-mail, przedstawiając pokrótce siebie i firmę i załączając profesjonalnie opracowaną ofertę biznesową. W e-mailu wyraź chęć spotkania i omówienia oferty szczegółowo. Jeśli odbiorca Twojego e-maila będzie zainteresowany, to odpowie i się z Tobą umówi. Jeśli nie odpowie, nie nękaj go telefonami, ani nie nachodź w biurze. Pogódź sie z tym, że akurat teraz nie jest zainteresowany, ale najprawdopodobniej zachowa sobie Twój e-mail na przyszłość i jeśli będzie chciał skorzystać z Twoich usług w przyszłości, to się z Tobą sam skontaktuje.
Tu musisz przygotować się na odmowę. Jest to podobne do rozsyłania swoich CV, gdy szuka się pracy. Zwykle nie wystarczy wysłać jedno, żeby dostać pracę. Czasem jest to kilkanaście, czasem kilkadziesiąt.
Przetargi i konkursy ofert
Jeszcze inaczej odbywa się zdobywanie kontraktów w sektorze publicznym – urzędy administracji publicznej, brytyjskie Ministerstwo Obrony, szkoły, sądy itp. Tu trzeba wiedzieć, gdzie i jak szukać, a następnie przedstawić odpowiednią dokumentację. Czasem od razu na wstępie Twoje szanse są przekreślone. Przykładowo szkoła, która szuka firmy sprzątającej, wymaga posiadania sprawdzenia niekaralności (CRB Check) przez wszystkich pracowników, którzy będą wykonywać pracę na jej terenie. Takiego sprawdzenia nie załatwisz w tydzień, więc nie masz co startować w takim przetargu. Inne firmy mogą wymagać posiadania certyfikatów jakościowych ISO, ubezpieczeń na określone kwoty (np. ubezpieczenia Public Liability Insurance na 5 milionów funtów lub/i ubezpieczenia pracodawcy – Employers Liability Insurance na 5 milionów funtów). Czasem wymagane jest posiadanie referencji od innych firm. Czasem – wykaz prac wykonanych w ostatnich pięciu latach. Czasem wreszcie chodzi o wiarygodność firmy – posiadanie raportów finansowych, więc tylko firma z osobowością prawną (np. Limited) lub płatnik VAT-u mają szansę.
Przy składaniu dokumentacji przetargowej ważne jest też uwzględnienie kryteriów oceny oferty. Czasem chodzi o ofertę najtańszą, najbardziej korzystną z punktu widzenia ekonomicznego (most economically advantageous), czasem jednak chodzi o jakość usług, wydolność techniczną, elastyczność itp.
Przygotowanie oferty przetargowej czy konkursowej to żmudna i trudna, papierkowa praca, ale warta zachodu, jeśli weźmie sie pod uwagę wartość kontraktu (od klikuset tysięcy funtów do milionów funtów) i jego długość (zwykle trzy lata, choć są też półroczne i pięcioletnie).
Jeśli masz kłopoty ze zdobyciem klienta indywidualnego, biznesowego czy potrzebujesz pomocy przy przetargach i konkursach ofert, zgłoś się do nas.
Firma Polish Matters Consulting Ltd. oferuje porady biznesowe w tym zakresie, jak również inne wsparcie, między innymi przygotowanie ofert biznesowych, opracowanie badania rynku pod kątem przetargów i konkursów ofert, monitorowanie przetargów i konkursów ofert, opracowywanie dokumentacji przetargowej i wiele innych.
Polish Matters Consulting Ltd.
This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.
tel. 01670 33 65 44